【コミュ障改善】ラポールを用いた信頼作りのやり方を徹底解析-10のテクニック

心理学的に人は相手にプライベートな情報を話せば話すほどその人を信頼するということが分かっています。

ちなみにここで言うプライベートな情報とは、簡単な趣味などではなく普段は人に言わないような情報です。

ラポール形成とは、信頼関係を構築するという意味です。

このラポール形成は、仕事の関係や交の友関係、恋愛の関係など様々な場面で欠かすことが出来ない非常に重要なテクニックになります。

全てのことは信頼関係の上で成り立っています。信頼できない人と取引することは出来ませんし、信頼できない人と友人になりたいとは思いませんし、信頼できない人を愛することなんて出来ません。

だから、本日お伝えするラポール形成の方法をマスターすることが出来れば、あなたの人生は180度変わることになること間違いなしです。ぜひ最後まで読んでマスターしていただければと思います。

ビジネスや恋愛、人生の豊かさを手に入れるには、質の良いコミュニケーションが必要不可欠です。

その鍵となるのが、ラポール形成です。ラポール形成ができていないと、どんなにあなたの提案が役に立つことでも、相手はあなたの話を聞いてくれません。また、どんなにあなたが魅力的な人でも、異性の恋愛対象に入ることも、より良い関係を築くこともできません。

ラポール形成ができると、初対面から始まる人間関係でもあなたは安心感や信頼感を獲得でき、円滑にコミュニケーションを進められます。

今回は、カウンセリングの祖と称される来談者中心療法から最新の実践コミュニケーションスキルのNLP(神経言語プログラミング)までを背景にラポール形成のための「3つの基本的スキル」とさらに相手の無意識に影響を与える「上級スキル」をご紹介しています。

ここではラポール形成に必要なペーシングの基盤となる3つのスキル、「ミラーリング」「マッチング」「バックトラッキング」についてご紹介します。
実際に活用する時のポイントについては、「5. ラポール形成の具体的な手順とヒント」で確認してください。

3-1.ミラーリング:鏡のように動作や姿勢をペーシングする

ミラーリングとは、相手の動作や姿勢、また表情も含む相手のボディランゲージに合わせていくことです。

例えば相手が足を組んで椅子に座っているのであれば、あなたも足を組んで鏡に映っているように合わせていきます。また手を組んで考え始めたら、あなたもさりげなく手を組んで相手に合わせます。この他、相手の背筋や首の方向けなどの動作を合わせていきます。

表情も大切なポイントで、真剣な表情になったら、あなたもその表情で対応し、明るい表情になったら明るい表情で対応していきます。ラポール形成の達人たちは、相手への観察が細やかなのが特徴で、相手の口角やまばたきの速さといったことも観察し、ペーシングしていきます。

以下の項目がミラーリングの対象です。

姿勢
動作やジェスチャー
表情
まばたきの速度


3-2.マッチング:視覚情報以外の非言語をペーシングする

マッチングとは、目に見えてこない非言語へのペーシングです。
例えば話すスピードや声の大きさなどがその対象になります。

あなたにも経験があると思いますが、自分と話すスピードが極端に異なる人と話していると自分の理解を無視して勝手に話を進められた感覚がでてきたり、自分のペースが崩れてともどかしさや不快を感じてしまうといった会話のケースです。

話の内容ではなく、こういった非言語の情報が私たち人間を不快にしてラポール形成ができない要因になってしまいます。コミュニケーションの達人は、こういったことを熟知しています。まずは声についてポイントです。

話すスピード(速さ遅さ)
声の大きさ(大きい小さい)
声のトーン(高い低い)
声の音色(音質:かすれた音、甲高さなど)
電話対応など視覚情報でミラーリングできない時は、特に意識を向けてペーシングしていきます。また、相手の明るさや静けさといった雰囲気やエネルギー、そして感情に合わせていくこともマッチングの対象です。ミラーリング同様、生理的で本人が無自覚な無意識にペーシングしていきます。

3-3.バックトラッキング:言葉そのものをペーシングする

バックトラッキングとは、相手の言ったことを活用し、相手が使った言葉をそのまま繰り返して会話を進める手法です。

相手の言葉を活用しながら、会話を進めていきますが、相手がいいたいことや意味ではなく、相手が使った言葉そのままを使うのがポイントです。

相手「家族は大事だよね」
→ あなた「家庭は大事ですよね」

相手「仲間は大事だよね」
→ あなた「友達は大事ですよね」

相手「ビジネスでは結果が大事だからね」
→ あなた「仕事は結果が大事ですからね」

このような活用の仕方では損をします。
相手が「家庭」という言葉を使ったら「家庭」、「仲間」と言ったら「仲間」、「ビジネス」といったら「ビジネス」という相手が使った言葉をそのまま活かしていきます。

また、相手が話した「事実」を繰り返したり、話の中に出てきた「感情」を繰り返したり、相手の話が少し長くなったら、話を要約してバックトラッキングしていくのも効果的です。

バックトラッキングを活用することで、
「自分の話を聞いてもらえている」という安心感
「自分のことを理解してくれている」という信頼感
「大事にしてもらえている」という充実感
といった感覚が、相手が話すごとにどんどん広がり深くなっていきます。

バックトラッキングをすることで、相手の問題や課題を理解することにも役に立ちますし、相手も自分の思考や感情を整理することにも役立ちます。

地味なスキルだと思われる方も多いのですが、ミラーリング、マッチング同様に相手とラポールを築く際に大変有効なテクニックの一つです。

その内容に関しては後ほど自己開示の10原則の方で解説いたします。つまり顧客とラポールを構築する方法は、顧客にプライベートな情報を話させれば良いのです。

自己開示の10原則

①お金や健康の心配
将来年金もらえるのかどうか心配だよね・・・
最近税金が高くなってきて家賃がギリギリ払えるくらいなんだよね・・・
最近ちょっと運動しただけで息がゼーゼーなんだよね・・・

これから10種類の自己開示をお伝えしていきますが、これらの悩みは顧客と共通していればしているほど濃厚なラポールを構築することができます。

②自分がイライラしちゃうこと
歩きタバコしている人って本当に許せないんだよね!
ポイ捨てする人が本当に許せないんだよね!
言われた仕事は最後までしっかりやらないと気が済まないんだよね!

このような許せないことや拘りなどを共有すると打ち解け合いやすくなります。

これはただ他人の悪口を言うのではなく、義憤が良いとされています。「義憤」とは、正義の憤りと言う意味です。

上記のような「歩きタバコ」や「ポイ捨て」に関しては「義憤」と言えますね。

③人生において幸福になれること
私読書をしている時が一番幸福なんだよね!読書って著者の人生観を1時間くらいで感じることができるじゃないですか!
私人に何か貢献できている時が一番幸せなんですよね!
アニメが好きなんですけど、アニメって世界に誇れる文化だと思うんだよね!

ここでは小さな趣味のようなものではなく、少し大きな話題にすると良いとされています。

少し大げさなものであるからこそ自己開示になるのです。

④自分が改善したいこと
今よりも月収をプラスで30万円はアップさせたいんですよね!
もっともっとセールススキルをアップさせたいんですよね!
夏までには10キロ痩せたいんだよね・・・

このように今の自分をより良くするための話を共有するようにしてみてください。

⑤夢・目標・野望
将来的に起業してたくさんの人たちを幸せにしたいんですよね!
将来的にセールスの学校を作ってセールスを学校の一般科目にしていきたいと思います!

ここでは自分のためというものではなく、自分の向上心をアピールするようにしましょう。

ちなみにこれは恋愛の話になってしまいますが、モテる男の条件って知ってますか?

モテる男の条件は可能性を感じさせることです。

投資家が「実績のある人」か「可能性がある人」のどちらに投資をするのかと言う実験があるのですが、ほとんどの投資家が「可能性のある人」に投資をしたのです。

人は「〜〜な実績がある」よりも「今後〜〜になる可能性があるんです」の方が投資をする可能性が高いことが分かったのです。

なのでここでも夢・目標・野望を語って様々な人たちから指示を得られるようになるとビジネスも上手く行く可能性が高いです。

⑥性生活
これは非常にもろ刃の剣ですが、ある程度お互いが自己開示をできている状態であれば良いと思います。

これは私の経験ですが、下ネタの話をして嫌われた記憶はほとんどありません。

下ネタの話そのものが悪いのではなく、タイミングに問題があるということかもしれませんね。さらに下ネタを使うときはユーモアを絶対に入れるようにしてください。

真剣な顔で相手の性癖を聞いたりするとただのスケべに写ってしまうのでそこだけ注意してください。

⑦弱点・マイナス面
実は恋愛不得意なんだよね・・・
人が嫌いな訳ではないんだけど、人付き合いが苦手なんだよね・・・
ウェブが苦手だからそういうところを助けて欲しいんだよね・・・

ある実験では弱みを見せるリーダーの方がそうでないリーダーと比べて説得力・好感度が高いと言うデータがあります。

さらに弱みを見せることで顧客に強い人だと思わせることができます。

これは考えてみたらわかりますが、本当に強い人間は自分の弱みを開示しますが、弱い人間ほどそれを隠したりします。

人間とは見栄を張りたい生き物なので仕方がありませんが、自分の弱さを見せることが本当のラポール構築に繋がったりします。

⑧怒ってしまうこと
食べる時に口をくちゃくちゃさせる人に怒っちゃうんですよ!
人の悪口をいう人が許せないんですよ!

これは2番目のイライラしてしまうことにすごく似ていますが、正直大きな違いはありません。

イライラしてしまうことよりもさらに深い内容を開示すると良いでしょう。ニュアンスは一緒なのであまり気にしないようにしてください。

⑨興味・趣味
筋トレにハマってるんです!なぜなら〜〜
英会話に通っています!なぜなら〜〜

お気づきになったと思いますが、ただ趣味を話すだけでは「そうですか」と話が終わってしまうので「なぜなら〜」を付けることで話に深みを持たせるようにしましょう。

すると共感ポイントが増えてより仲良くなることができるようになるのです。

⑩恥ずかしかった体験・罪悪感を持った体験
小学生の時にうんこ漏らしちゃったことあるんですよ・・・
実は今まで彼女ができたことないんですよ・・・
2年前に投資詐欺で700万円飛ばれたんですよ・・・

これは簡単に言うと失敗体験です。

この失敗体験はかなり効果的で、あなたが失敗談を話すことで顧客に「この人は人の痛みがわかる人なんだ!」と思わせることができるようになります。

するとさらに顧客との距離を近ずけることができるようになります。

に人は相手にプライベートな情報を話せば話すほどその人を信頼するということが分かっています。

ちなみにここで言うプライベートな情報とは、簡単な趣味などではなく普段は人に言わないような情報です。

その内容に関しては後ほど自己開示の10原則の方で解説いたします。つまり顧客とラポールを構築する方法は、顧客にプライベートな情報を話させれば良いのです。

ラポール形成とは、信頼関係を構築するという意味です。

このラポール形成は、仕事の関係や交の友関係、恋愛の関係など様々な場面で欠かすことが出来ない非常に重要なテクニックになります。

全てのことは信頼関係の上で成り立っています。信頼できない人と取引することは出来ませんし、信頼できない人と友人になりたいとは思いませんし、信頼できない人を愛することなんて出来ません。

だから、本日お伝えするラポール形成の方法をマスターすることが出来れば、あなたの人生は180度変わることになること間違いなしです。ぜひ最後まで読んでマスターしていただければと思います。

ホーム / NLP・心理学 / ラポール形成の決定版!プロが教える信頼関係を生み出す秘訣
おすすめ記事 仕事、人間関係、恋愛で使える心理学NLPとは?人生のステージを変えるための心理学
NLP・心理学
2016.03.07 ( 最終更新日 2018.11.21 )
ラポール形成の決定版!プロが教える信頼関係を生み出す秘訣

ビジネスや恋愛、人生の豊かさを手に入れるには、質の良いコミュニケーションが必要不可欠です。

その鍵となるのが、ラポール形成です。ラポール形成ができていないと、どんなにあなたの提案が役に立つことでも、相手はあなたの話を聞いてくれません。また、どんなにあなたが魅力的な人でも、異性の恋愛対象に入ることも、より良い関係を築くこともできません。

ラポール形成ができると、初対面から始まる人間関係でもあなたは安心感や信頼感を獲得でき、円滑にコミュニケーションを進められます。

ラポール形成とはもともと心理療法から生まれたものですが、今やビジネスや政治、教育などの幅広い世界で常識になりつつあります。

今回は、カウンセリングの祖と称される来談者中心療法から最新の実践コミュニケーションスキルのNLP(神経言語プログラミング)までを背景にラポール形成のための「3つの基本的スキル」とさらに相手の無意識に影響を与える「上級スキル」をご紹介しています。

ここではラポール形成に必要なペーシングの基盤となる3つのスキル、「ミラーリング」「マッチング」「バックトラッキング」についてご紹介します。
実際に活用する時のポイントについては、「5. ラポール形成の具体的な手順とヒント」で確認してください。

3-1.ミラーリング:鏡のように動作や姿勢をペーシングする

ミラーリングとは、相手の動作や姿勢、また表情も含む相手のボディランゲージに合わせていくことです。

例えば相手が足を組んで椅子に座っているのであれば、あなたも足を組んで鏡に映っているように合わせていきます。また手を組んで考え始めたら、あなたもさりげなく手を組んで相手に合わせます。この他、相手の背筋や首の方向けなどの動作を合わせていきます。

表情も大切なポイントで、真剣な表情になったら、あなたもその表情で対応し、明るい表情になったら明るい表情で対応していきます。ラポール形成の達人たちは、相手への観察が細やかなのが特徴で、相手の口角やまばたきの速さといったことも観察し、ペーシングしていきます。

以下の項目がミラーリングの対象です。

姿勢
動作やジェスチャー
表情
まばたきの速度
3-2.マッチング:視覚情報以外の非言語をペーシングする

マッチングとは、目に見えてこない非言語へのペーシングです。
例えば話すスピードや声の大きさなどがその対象になります。

あなたにも経験があると思いますが、自分と話すスピードが極端に異なる人と話していると自分の理解を無視して勝手に話を進められた感覚がでてきたり、自分のペースが崩れてともどかしさや不快を感じてしまうといった会話のケースです。

話の内容ではなく、こういった非言語の情報が私たち人間を不快にしてラポール形成ができない要因になってしまいます。コミュニケーションの達人は、こういったことを熟知しています。まずは声についてポイントです。

話すスピード(速さ遅さ)
声の大きさ(大きい小さい)
声のトーン(高い低い)
声の音色(音質:かすれた音、甲高さなど)
電話対応など視覚情報でミラーリングできない時は、特に意識を向けてペーシングしていきます。また、相手の明るさや静けさといった雰囲気やエネルギー、そして感情に合わせていくこともマッチングの対象です。ミラーリング同様、生理的で本人が無自覚な無意識にペーシングしていきます。

3-3.バックトラッキング:言葉そのものをペーシングする

バックトラッキングとは、相手の言ったことを活用し、相手が使った言葉をそのまま繰り返して会話を進める手法です。

相手の言葉を活用しながら、会話を進めていきますが、相手がいいたいことや意味ではなく、相手が使った言葉そのままを使うのがポイントです。

相手「家族は大事だよね」
→ あなた「家庭は大事ですよね」

相手「仲間は大事だよね」
→ あなた「友達は大事ですよね」

相手「ビジネスでは結果が大事だからね」
→ あなた「仕事は結果が大事ですからね」

このような活用の仕方では損をします。
相手が「家庭」という言葉を使ったら「家庭」、「仲間」と言ったら「仲間」、「ビジネス」といったら「ビジネス」という相手が使った言葉をそのまま活かしていきます。

また、相手が話した「事実」を繰り返したり、話の中に出てきた「感情」を繰り返したり、相手の話が少し長くなったら、話を要約してバックトラッキングしていくのも効果的です。

バックトラッキングを活用することで、
「自分の話を聞いてもらえている」という安心感
「自分のことを理解してくれている」という信頼感
「大事にしてもらえている」という充実感
といった感覚が、相手が話すごとにどんどん広がり深くなっていきます。

バックトラッキングをすることで、相手の問題や課題を理解することにも役に立ちますし、相手も自分の思考や感情を整理することにも役立ちます。

地味なスキルだと思われる方も多いのですが、ミラーリング、マッチング同様に相手とラポールを築く際に大変有効なテクニックの一つです。

①お金や健康の心配
将来年金もらえるのかどうか心配だよね・・・
最近税金が高くなってきて家賃がギリギリ払えるくらいなんだよね・・・
最近ちょっと運動しただけで息がゼーゼーなんだよね・・・

これから10種類の自己開示をお伝えしていきますが、これらの悩みは顧客と共通していればしているほど濃厚なラポールを構築することができます。

②自分がイライラしちゃうこと
歩きタバコしている人って本当に許せないんだよね!
ポイ捨てする人が本当に許せないんだよね!
言われた仕事は最後までしっかりやらないと気が済まないんだよね!

このような許せないことや拘りなどを共有すると打ち解け合いやすくなります。

これはただ他人の悪口を言うのではなく、義憤が良いとされています。「義憤」とは、正義の憤りと言う意味です。

上記のような「歩きタバコ」や「ポイ捨て」に関しては「義憤」と言えますね。

③人生において幸福になれること
私読書をしている時が一番幸福なんだよね!読書って著者の人生観を1時間くらいで感じることができるじゃないですか!
私人に何か貢献できている時が一番幸せなんですよね!
アニメが好きなんですけど、アニメって世界に誇れる文化だと思うんだよね!

ここでは小さな趣味のようなものではなく、少し大きな話題にすると良いとされています。

少し大げさなものであるからこそ自己開示になるのです。

④自分が改善したいこと
今よりも月収をプラスで30万円はアップさせたいんですよね!
もっともっとセールススキルをアップさせたいんですよね!
夏までには10キロ痩せたいんだよね・・・

このように今の自分をより良くするための話を共有するようにしてみてください。

⑤夢・目標・野望
将来的に起業してたくさんの人たちを幸せにしたいんですよね!
将来的にセールスの学校を作ってセールスを学校の一般科目にしていきたいと思います!

ここでは自分のためというものではなく、自分の向上心をアピールするようにしましょう。

ちなみにこれは恋愛の話になってしまいますが、モテる男の条件って知ってますか?

モテる男の条件は可能性を感じさせることです。

投資家が「実績のある人」か「可能性がある人」のどちらに投資をするのかと言う実験があるのですが、ほとんどの投資家が「可能性のある人」に投資をしたのです。

人は「〜〜な実績がある」よりも「今後〜〜になる可能性があるんです」の方が投資をする可能性が高いことが分かったのです。

なのでここでも夢・目標・野望を語って様々な人たちから指示を得られるようになるとビジネスも上手く行く可能性が高いです。

⑥性生活
これは非常にもろ刃の剣ですが、ある程度お互いが自己開示をできている状態であれば良いと思います。

これは私の経験ですが、下ネタの話をして嫌われた記憶はほとんどありません。

下ネタの話そのものが悪いのではなく、タイミングに問題があるということかもしれませんね。さらに下ネタを使うときはユーモアを絶対に入れるようにしてください。

真剣な顔で相手の性癖を聞いたりするとただのスケべに写ってしまうのでそこだけ注意してください。

⑦弱点・マイナス面
実は恋愛不得意なんだよね・・・
人が嫌いな訳ではないんだけど、人付き合いが苦手なんだよね・・・
ウェブが苦手だからそういうところを助けて欲しいんだよね・・・

ある実験では弱みを見せるリーダーの方がそうでないリーダーと比べて説得力・好感度が高いと言うデータがあります。

さらに弱みを見せることで顧客に強い人だと思わせることができます。

これは考えてみたらわかりますが、本当に強い人間は自分の弱みを開示しますが、弱い人間ほどそれを隠したりします。

人間とは見栄を張りたい生き物なので仕方がありませんが、自分の弱さを見せることが本当のラポール構築に繋がったりします。

⑧怒ってしまうこと
食べる時に口をくちゃくちゃさせる人に怒っちゃうんですよ!
人の悪口をいう人が許せないんですよ!

これは2番目のイライラしてしまうことにすごく似ていますが、正直大きな違いはありません。

イライラしてしまうことよりもさらに深い内容を開示すると良いでしょう。ニュアンスは一緒なのであまり気にしないようにしてください。

⑨興味・趣味
筋トレにハマってるんです!なぜなら〜〜
英会話に通っています!なぜなら〜〜

お気づきになったと思いますが、ただ趣味を話すだけでは「そうですか」と話が終わってしまうので「なぜなら〜」を付けることで話に深みを持たせるようにしましょう。

すると共感ポイントが増えてより仲良くなることができるようになるのです。

⑩恥ずかしかった体験・罪悪感を持った体験
小学生の時にうんこ漏らしちゃったことあるんですよ・・・
実は今まで彼女ができたことないんですよ・・・
2年前に投資詐欺で700万円飛ばれたんですよ・・・

これは簡単に言うと失敗体験です。

この失敗体験はかなり効果的で、あなたが失敗談を話すことで顧客に「この人は人の痛みがわかる人なんだ!」と思わせることができるようになります。

するとさらに顧客との距離を近ずけることができるようになります。

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